Davranışsal Ekonomi 2: Nudge Teorisi

Highlights

• 2023-12-06 10:40 Para aynı para değil mi? Ekonomiye göre para aynı para da psikolojiye göre değil. Yemeğe mi harcanacak laptopa mı fark ediyor. Çalışarak mı kazanıldı, miras mı kaldı fark ediyor. Nereden geldiğine ve nereye harcanacağına göre aynı miktardaki paraya farklı değerler atıyoruz. Kafamızın içine enteresan bir muhasebeci var. İşte onun 1980’lerdeki keşfi sonradan bir Nobel ödülü kazandıracak kadar önemliydi.

• 2023-12-06 10:41 Taylor ise ekonomist. 79’da Prospect Teori yayınlandıktan hemen sonra o teoriyi temel alarak kafasına yatmayan bazı ekonomik senaryoları ele alıyor. Tam bıraktığımız yerdeyiz aslında. Çünkü orada ilk bahsettiği konu… …geçen hafta benim son bahsettiğim konu olan sahiplik etkisiydi. Ki o ismi koyan da kendisi.

• 2023-12-06 10:42 Şarap koleksiyonu olan bir akademisyen arkadaşı var, ondan bahsediyor. Uzun zaman önce tanesi 5-10 dolardan bir sürü şişe almış, şimdiki piyasa değerleri 100 dolar. Alıcısı da var. E ama satmıyor. Tamam, normaldir. Demek ki gözündeki değeri daha fazla. Sorun şurada yalnız. Elindeki stok bittiğinde aynı şarabı gidip marketten almayacak. Sadece o şarabı değil, o fiyata hiçbir şarap almayacağını söylüyor. Yani satıcı rolündeyken 100 doları az bulduğu şarap için alıcı rolüne geçince bir anda pintileşti. Rasyonel bir aktör ne yapar? Elindeki malın fırsat maliyetini kolayca görebilir. Onu satmayıp da kullandığın için mahrum kaldığın paradır bu. Bir başka de işte mahzende içilmeyi bekleyen her şişe bir yüzlük banknot gibi şişeyi açınca yüzlüğü harcıyorsun. Dolayısıyla bununla gidip marketten aynı fiyata satın almanın farkı olmamalı.

• 2023-12-06 10:43 Zaten bu yüzden batık maliyet etkisiyle savaşmak yerine onu lehinize kullanmak daha akıllıca. Sizin için iyi olduğunu bildiğiniz şeylere peşin para verin, gerisini içinizdeki pinti muhasebeci halletsin.

• 2023-12-06 10:45 Bir müzayede düşünelim. Müzayede deyince de benim aklıma sürekli bağıra çağıra fiyat yükselten insanlar geliyor ama onun farklı tipleri var. Bazılarında mesela tek teklif oluyor. Herkes ihale usulü bir fiyat teklif ediyor. Tek round da iş bitiyor. Eğer kazanan teklifi gizli tutmak yerine tüm katılımcılara gösterirseniz, O şey kıl payı kaçıran insanlarda müthiş bir pişmanlık duygusu yaratabilirsiniz. Ve bir daha da o hissi yaşamamak için daha sonraki müzayedelerde normalde yapacakları teklifin biraz üstünü veriyorlar. Basit bir geri bildirim mekanizmasıyla fiyatları şişirmiş olduk.

• 2023-12-06 10:46 2023 yılındayız, bunlar doğal. Ama 1980’de durum farklıydı. Bunlara bilimsel araştırma gözüyle bakmıyor üniversiteler. Taylor da ekonomi departmanlarında iş bulmakta epey zorlanıyor. Sonraları haftalık bir gazete köşesinde bu fikirlerini genel okuyucuyla paylaşınca dikkat çeker olmuş. O sayede iyi bir pozisyona kapağı atmış. Gerisi de gelmiş. Yani onun kariyeri, davranışsal ekonominin ana akıma girme serüveniyle örtüşüyor. Bunu da Kahneman söylemiş aslında, bir röportajından aldım. Zaten çok sonraları nihayet Nobel kazanınca, Taylor’ın ilk aradığı kişi Kahneman’dı. Vefalı gerçekten de sabah 6.45’te aramış yaşlı başlı adamı.

• 2023-12-06 10:48 Ekonomik teori de zaten genelde paraya böyle bakıyor. Ama insanın paraya bakışı farklı. Zihinsel muhasebenin en basit halinde, farklı konularda farklı bütçeler oluşturuyoruz kafamızda. Mesela beklenmedik bir harcama yapmamız gerekirse, araba almak için biriktirdiğimiz paraya dokunmaktansa kredi kartına abanmayı tercih ederiz. Kart faizleri çok yüksek olduğundan bunun ekonomik mantığı yok. Ama psikolojik açıdan da ortada bir açıklama var. Çünkü araba birikimine dokunmak demek, bir disiplinin bozulması demek. Bir hayalin suya düşmesi, en azından tehlikeye düşmesi demek. O hayalin korunması için daha fazla para ödüyor insan. Her zaman aklınızda olsun. Ekonomik irrasyonellik eşit değildir. Genel anlamda irrasyonellik o da eşit değildir. Aptallık, serserilik, itlik, hergelelik. Birçok şeyin makul açıklaması var.

• 2023-12-06 10:48 Diyelim ki 200 liralık bir yemek yiyeceksiniz. Tam mekanın kapısına geldiğiniz sırada aynı yemeği, birebir aynı kalitede, aynı ambiyansta sadece 100 liraya sunan bir yer olduğunu öğreniyorsunuz ama biraz uzakta, 15 dakika yürüme mesafesinde. Ne yapacağınızı düşünün. Sonra da benzer bir senaryoyu 1000 liralık bir mont için yaşadığınızı hayal edin. Tam dükkanın kapısına geldiniz, aynı mont başka yerde 900 liraya varmış. Oraya yürür müsünüz? İlk grupta yürümeyi seçenlerin oranı çok daha fazla. Halbuki ikisinde de soru aynı. 15 dakikalık yürüyüşünüz 100 lira tasarrufa değer mi? Aynı benim araba alırken daha gevşek davranıp laptop bakarken ultra seçici olmam gibi. Zamanımıza değer biçmek yerine o anki harcamayı referans alıp indirimlere oransal olarak bakıyoruz.

• 2023-12-06 10:49 Benim bir teorim var bununla alakalı. Aranızdaki restoran işletmecilerine sormak istiyorum bunu. Amacımız para kazanmak değil mi? Ama müşteride kazıklanma hissi yaratmadan para kazanmak, onları mutlu ederek para kazanmak, birçok işletme ana yemek fiyatlarını görece normal tutup su ve çay gibi ufak şeylerden geçiriyor. Bana bu çok ters geliyor. Çünkü birincisi kuvvetli bir referans noktam var o şeyler için. Bakkalda su kaç paradır, kahvede çay kaç paradır bunlar belli. Fazla ödediğimi kesin olarak biliyorum yani. İkincisi de oransal olarak çok fazla ödüyorum. Bazen iki katı, üç katı, dört katı para ödüyorum. O farkın miktarı az olsa bile sırf bu yüzden kazık yemenin acısı büyük oluyor. Ben olsam suyu, çayı ikram ederim. Ana yemekten çıkarırım paramı. O fark oransal olarak ufak olacak. İki kat pahalı olmayacak da yüzde yirmi daha pahalı olacak. Bu işi yapmış insanların tecrübelerini merak ediyorum.

• 2023-12-06 10:50 Neyse, soğuk bira. Arkadaşlarınızdan biri alıp getirecek. Ama her zamanki gibi denekleri iki gruba ayırıyoruz. İlk gruba birayı yakındaki lüks bir otelden alacağı söyleniyor. Ne kadar ödemeye razısınız? Bunu düşünüp yazıyor herkes. İkinci gruba ise arkadaşın yakındaki bir marketten gidip alacağı söyleniyor. Onlar da bütçelerini yazıyorlar. Cevapların fark edeceğini tahmin ediyorsunuzdur ama neredeyse iki kat fark ettiğini belki tahmin etmediniz. Halbuki tıp atıp aynı birayı, aynı yerde, aynı zamanda tüketeceksin. Yani aldığın mal ve hizmet tamamen aynı. Niye umursuyorsun biranın nereden geldiğini? Umursuyorsun çünkü kafanda iki ayrı bütçe var. Pahalı yer bütçesi, bakkal bütçesi. Ve bunlar arasındaki duvarlar çok geçişken değil.

• 2023-12-06 10:52 Talep arttıkça fiyatın da artmasına ses çıkarmıyoruz. Uçak biletleri böyle satılıyor. Aynı uçakta yan yana oturan iki kişi aynı parayı ödemiyorlar. İşi son dakikaya kalmış olan o koltuğa daha çok para vermeyi tamamen kanıksamış. Ama mesela bunu konserler için yapınca tepki toplayabiliyor. Çünkü bilet sattıkça fiyatların artması kara borsacılığı andırıyor. Bazı gruplar onu bu yüzden reddediyorlar. Ben 5 sene öncesinden bir analiz buldum. Bütün konserleri incelemişler sanırım. Eğer diyorlar dinamik fiyatlama olsaydı, toplam konser gelirleri %5 daha yüksek olacaktı. Fakat senin imajını zedeleme riski %5’e değer mi?

• 2023-12-06 10:53 Ya bu arada Mexico City’de garip bir durum var. 19 Eylül deprem günü resmen. 1985’de olmuş, binlerce insan öldü. 2017’de olmuş, yüzlerce ölü var. En son 2022’de olmuş. 7.6 şiddetinde, hepsi 19 Eylül’de. O tarihlerde gitmemek lazım demek ki.

• 2023-12-06 10:54 Şimdi buraya kadar anlattığım her şey Richard Taylor’ın ekonomistler arasında neden tanındığını açıklıyor. Benim gibilerin bu ismi bilmelerinin sebebi ise 2008 basımı Nagy kitabı. Nagy hafifçe ittirmek veya usulca yönlendirmek demek. 2000’ler zaten bu işin kırılım noktası yani artık akademide sağlam zemine oturmuş davranışsal ekonomi, popüler kültüre geçiş yapıyor.

• 2023-12-06 10:54 Gerçi iknanın psikolojisi bölümünde bahsettiğim Robert Cialdini’nin Influence kitabı, en etkili davranışsal ekonomi kitapları listesinin demirbaşıdır, 1984’te yayınlanmasına rağmen. Ama diğer tüm demirbaşlar hep 2004 sonrası. Mesela seçenek sayısının arttıkça seçimlerin zorlaşmasını anlatan Paradox of Choice, efendim Malcolm Gladwell’in ikinci kitabı Blink, yahut sonradan bir podcast’e dönüşen Freakonomics, Dan Ariely’i meşhur eden Predictably Irrational, bunların hepsi birkaç sene içinde çıkıyorlar. Biraz daha ileri sarınca da birçoğunun devam kitabı yayınlanıyor ve tabii yaklaşık 40 sene gecikmeyle Kahneman’ın çalışmalarını, o Sistem 1, Sistem 2 modelini herkese tanıtan Thinking Fast and Slow çıkıyor.

• 2023-12-06 10:56 Pisuvardaki sinekti başlığı. O sineklerin bir yapıştırma olduğunu öğreneli yıllar oldu ama halen her gördüğümde aynı şevkle nişan oluyorum. Durduramıyorum kendimi. Amsterdam havaalanı tuvaletlerini temizleyenlerin bir buluşuymuş. Deliğin yakınına bir hedef koyunca dışarıya sıçratma %50 ile %80 oranında azalmış. Sinek de özellikle iyi bir hedef çünkü yeterince pis. Bir kelebek koysan mesela en öküz erkekler bile ona işemek istemiyorlar. Hamam böceği gibi bir şey olsa bu sefer insanlar tiksinecek. Sinek iyi. Pisuar sinekleri naç fikrini anlatmak için ideal örnek, özellikle de alternatifleri düşününce. Mesela otoriter biri, o tuvalete bekçi dikip, çişini dışarı taşıranı cezalandırmaya bakar. Klasik ekonomistlerin tuvaletinde ne olabilir? Giriş paralıdır, çişini sıçratmayana da çıkışta parası iade edilir. Bir teşvik yaratılmış olur, iade edilmeyen kısım da temizlikçiye gider. Davranışsal ekonomistlerin tuvaletindeyse, bariz parasal çıkarlara göre değil de psikolojik yatkınlıklara göre yönlendirme yapılıyor. Maksat herkesi aynı kalıba sokmadan ve çaktırmadan ortalama davranışı biraz oynatmak. Bu hem ucuz hem de özgürlüğe bir kısıtlama olarak algılanmıyor.

• 2023-12-06 10:57 Aslında bu konuda bir tartışma var. Millet naç politikalarını manipülasyon olarak betimliyor bazen. Evet, yani adını ne koyarsan koy. Bence de dibine kadar manipülasyon. Ama bu politikalar olmadığında da tarafsız bölgede değiliz ki. Zaten hep etki altındayız. Zaten doğa bizi manipüle ediyor. Bari biz bunları doğru yöne kanalize edebilir miyiz? Halk için halka rağmen manipülasyon.

• 2023-12-06 10:58 Daha ciddi bir örnek verelim. Organ bağışı. Kayıtlı organ bağışçısı oranlarını kıyaslayan meşhur bir grafik var. Ülkeler arasında müthiş farklar gösteriyor. Mesela Portekizlerin hemen hepsi bağışçı durumundayken İngilizlerin beşte biri bile bağışçı değil. Kültür farkı diyecekseniz aynı dili konuşan Almanlar ve Avusturyalılar arasında da benzer bir fark var. Farkın kaynağı bu işe bakışta değil. Öldüğünüzde organlarınız başka hayatlar kurtarmak için kullanılsın mı sorusuna ezici çoğunluk evet diyor. Fark işin bürokrasisinde. Bazı ülkelerde bağışçı olabilmek için bir çaba göstermen lazım. Basit bir form doldurmak olabilir mesela bu. Fakat kimse yapmıyor bunu çünkü insan tembel bir varlık. Eğer bir seçim yapmaya zorlanmazsak default seçenekle devam ediyoruz. Bazı ülkeler ise her ehliyet alanı otomatikman bağış listesine kaydediyorlar. Ufak bir çabayla bu listeden çıkılabilir ama kimse çıkmıyor. Zaten organ bağışına çok hevesli olmayanlar için bile, ben artık bağışçı olmak istemiyorum diye bir form doldurmak biraz kötü bir histir. İlk tür tasarımlara opt-in denir. Dışarıda başlarsın, sonradan katılma opsiyonun vardır. Diğerleri de opt-out. Yani katılımcı olarak başlarsın, sonradan dışarı çıkma opsiyonun var. Opt-out modeline geçmek bir naç örneği olurdu. İngiltere mesela bunu 2020 yılında yaptı. Ne kadar işe yaradı, söylemek için çok erken. Biraz baktım da mevzu da karışıkmış. Velhasıl benim esas dikkat çekmek istediğim nokta, bu örnekte nasıl bir manipülasyon oldu? İnsanların fikirlerini değiştirmiyorlar.

• 2023-12-06 10:59 Tabii opt-in opt-out ikileminin ötesinde de seçenekler var. Hiçbir default seçenek olmaz. Herhangi bir otomatik seçim yapılmaz. Onun yerine sistem sizi bilinçli bir seçim yapmaya zorlar. Bağışçı mısın, değil misin, in misin, cin misin? Bu soruyu cevaplamadan ehliyet vermez mesela. Yahu pasaport vermez, neyse artık. Böyle bir düzende de bir iki ufak nac imkanı var. Mesela kayıt sorusunun altına her sene şu kadar kişi organ bulamadığı için ölüyor veya şu an 30 bin kişi böbrek nakli için bekliyor gibi bilgiler konulabilir. Hatta daha da iyisi ehliyet sahiplerinin %92’si organ bağışçısı olmayı seçiyor gibi bir şey konulabilir. Çünkü kendi davranışımızı değiştirmenin en etkili yolu komşularımızın davranışlarını öğrenmek. Onları taklit ediyoruz.